三十而立，微光成炬：千千万万国寿人的守护答卷

　　编者按：

　　2026年，中国人寿迎来个险营销30周年。30年前，个人营销代理人制度正式在中国启航；30年后，这个行业已经从当年保费不足12亿元的“幼苗”，长成了服务亿万家庭的“大树”。期间，该公司个险销售队伍也如同春笋般在全国各地破土而出，将保险的种子播撒在960万平方公里的国土上。每一份保单，都记录着中国家庭财富与保障增长的点点滴滴。国寿销售队伍用脚步丈量责任，用专业诠释担当，让保险这份“无形”的保障，化作无数家庭抵御风险的“有形”依靠。他们的故事，就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

　　对普通人来说，保险是什么？

　　它可能是老张家那本泛黄的保单，万一自己倒下，这份合同就是全家最后的底气；它也可能是李大姐手机里存着的那个代理人号码，半夜孩子发烧、老人摔伤，第一个想到的是“先问问小赵，这情况保险赔不赔”；它更可能是王叔退休后每月准时到账的那笔养老金，也许不多，但够他每天多买二两肉、周末带着孙子去趟游乐园。

　　个险营销，就是把“保险”这两个字，从条款里冷冰冰的文字，变成千家万户床头柜里那份实实在在的安心。三十年前，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）把个人营销代理人制度引入中国，从此，一支队伍走进了大街小巷、田间地头。他们遭到过拒绝，也收获过最真挚的眼泪和感激。最终他们用行动证明：保险不是锦上添花，而是雪中送炭。

　　从一辆自行车到两千五百人的“远舰”

　　2005年夏天，一个学计算机的大学毕业生，骑着自行车穿行在杭州的大街小巷。他刚入行时，心里就装着一个创业梦。“我一直很清楚自己想要什么。大学毕业之后我就来了杭州，当时就是抱着创业的目的来的。在这里，我与中国人寿相遇，并确信这就是能让我发挥才能的平台。”二十一年后，王利忠说起这番话时，眼底依然有光。

　　当年那个骑自行车的年轻人，如今身后站着一支2500多人的“远舰团队”。从一个人单打独斗到率领千军万马，王利忠的字典里没有“困难”两个字。他把自己二十多年的实战经验，提炼成一套“家文化、军队文化、学校文化”三位一体的团队管理之道。

　　首先是“家文化”。保险销售，很多时候是一个人扛。王利忠不想让团队里的人觉得在孤军奋战。“我们会定期开展家庭式团建、节日关怀、业绩表彰活动，尊重每一位成员的付出。”他说，团队就是一个大家庭，新人有专人带，谁遇到难处了全员支援。“在团队中感受到信任与温暖，才能以家人般的凝聚力，留住人才、吸引人才。”

　　然后是“军队文化”。保险营销，光有温暖不够，还得有执行力。王利忠借鉴了军队的管理方式——每天做什么、每月完成多少，清清楚楚；规矩立在前头，奖罚分明。“强化纪律意识，做到令行禁止、高效落实。”他说，团队里的每个人都要有那股子“敢闯敢拼、永不言弃”的作战精神。

　　最后是“学校文化”。保险这行，学无止境。王利忠把团队当成一所终身学校，培训不是走过场，而是搭建起系统化培训体系，分层次、分阶段地真抓实干。新人来了，可以快速上手；老员工想提升，可以精进能力。从产品知识到服务实务，从客户沟通到行业政策，团队成员都不断学习，持续成长。

　　二十多年下来，王利忠荣誉满载，但他说，比荣誉更让他踏实的，是团队的成长。截至目前，“远舰团队”累计提供166.7亿元保险保障，为客户赔付理赔金达1.06亿元。这支2500人的队伍还在不停践行着保险的责任与温度。

　　“我时刻提醒着自己，在追求自身成长与成功的同时，更要关注身边人以及团队的需求，帮助他人实现价值、传递温暖。”王利忠坦言，中国人寿的“双成文化”深刻影响着他。一群人抱成团、拧成绳，保险就不再是冷冰冰的合同，而是一个个家庭握在手心里的踏实；团队也不再是数字和业绩，而是彼此照亮的兄弟姐妹。这就是个险营销三十年最朴素的答案：一个人可以走得很快，但一群人带着温度走，才能走得远、走得稳。

　　四十年山路，画出一张乡村保障网

　　黄山脚下有个歙县，山连着山，岭叠着岭。风景是真好，可住在这里的人，出趟门不容易。散落在山沟沟里的村子，老人多，年轻人少，刮风下雨、头疼脑热，都靠乡亲们互相帮衬。

　　鲍君就是在这里长大的。四十年前，她成了一名保险代理人，从此再没离开过这片山。

　　在歙县做保险，跟城里不一样。 城里人讲效率，山里人讲交情。鲍君从不说那些文绉绉的专业词儿，她把意外险比作“山野上的一把伞”，把医疗险当成“住院时不求人的底气”，把养老险解释为“老了以后不给儿女添负担”。乡亲们听得懂，也记得住。

　　山里路不好走。鲍君经常天不亮就出门，骑个电动车，或者搭班车，一天跑三个村，来回几十里山路，翻山越岭。她用细致、高效、有温度的服务，赢得了老乡们的信赖。“做保险先做人，赢信任先赢真心。”鲍君深耕基层多年，始终信奉这句话。

　　1998年的一件事，让她记了一辈子。一位老客户突然走了，留下媳妇、两个孩子和年迈的父母。那天下着雨，山路异常泥泞，鲍君骑摩托车往里赶，车轮一滑，连人带车摔在泥地里，膝盖磕破了流着血，她不管不顾爬起来继续骑。到了客户家，她先安抚哭成一团的一家人，然后帮着整理材料、联系公司加急理赔。15万元赔款到账那天，让悲痛的家人重新找到了生活的希望。从那以后，鲍君真切明白，保险是爱与责任的传递。这份初心和信念也成了她几十年坚守的职业信条。

　　在长期的乡村服务中，鲍君更始终将客户的切身风险当作首要责任。2015年，一个老客户因经济困难，想把交了好多年的保单退掉。鲍君没有急着劝，帮客户把保单重新捋了一遍，调整了缴费计划，最大限度把核心保障留了下来。后来，客户家里接连出了几次事，都是这份保单扛了过去，为此客户专门登门感谢她。

　　在山里待久了，鲍君也知道乡亲们最需要什么。不会用智能手机的老人，她手把手地教，一个步骤讲七八遍，从不嫌烦；腿脚不便的客户，她骑四十多公里电动车把保单送到床头；困难家庭，她自掏腰包买米买油，隔三差五去看看。有人问她图啥，她说：“人家把一辈子的大事交给我，我不能让人家失望。”

　　如今，鲍君六十多了，头发白了大半，可手机还是24小时开机。半夜有人生病、有人摔伤，第一个电话不是打给儿女，而是打给“鲍大姐”。她从不嫌烦，“人家信我，才找我。”

　　四十年的坚守，换来了乡亲们一句“鲍大姐”，也换来了百星会员等诸多荣誉。而且从青丝到白发，从山路这头到那头，鲍君用了四十年，把保险种在了这片土地上。没有惊天动地的故事，只有日复一日地翻山越岭、上门服务。而这，或许就是保险最朴素的样子——不是锦上添花，是风雨来了，有人替你撑把伞。

　　四十年，她把自己活成了乡亲们手机里遇事第一个拨出的号码——这，就是保险“雪中送炭”最真实的注脚。

　　“摩托长征”，从电工到158亿保障的领路人

　　保险这东西，平时看不见、摸不着，很多人觉得“没用”。可真正需要用的时候，它是一根救命稻草，也是一家人最后的底气。个险营销三十年，无数国寿人最深的体会就是：每一张保单背后，都站着一个人、一个家庭，甚至几代人的指望。

　　在山东临沂，保险代理人李树禄用二十五年证明了这一点。

　　1999年，李树禄进了中国人寿，岗位是后勤电工。每天拉闸、接线、修灯泡等，安稳得很。可他心里不踏实。他见过太多农村家庭因为一场病、一个意外就塌了天。于是，2001年，他辞了电工的活儿，成了一名保险代理人。那年他骑着摩托车，一头扎进了临沂城西的56个行政村。

　　多年下来，李树禄个人累计服务客户3742人，承保保单18690件，为客户赔付理赔金达546.58万元。数字是冷的，但数字背后的事，是热的。

　　“保单签约从来不是服务终点，及时理赔、全程守护，才是保险真正温度。”李树禄一路也遇到过很多想退保的人——家里困难、手头紧、觉得保险没用。对此他总是第一时间上门耐心讲解保障中断隐患，用心优化保单规划，牢牢守住一个个家庭的风险底线。

　　前几年，一位王姓客户因经济困境，想退保换取生活费。李树禄耐心劝解，最终成功说服客户保留全家健康险与百万医疗险。后来客户妻子确诊严重肺纤维化，得知情况后，李树禄第一时间上门并清晰告知客户保险赔付责任，百万医疗可覆盖绝大部分治疗开销，濒临绝望的家庭重燃生的希望。客户紧紧攥着他的手，哽咽道：“兄弟，你嫂子如果能救回来，这条命就是你给的。”正当成功匹配肺源、准备手术时，巨额前置费用又让一家人束手无策。客户含泪求助，李树禄立刻加急上报公司，快速开通绿色理赔垫付通道，多方协调加急放款，资金及时汇入医院，手术顺利开展。

　　最终，这次理赔，成为临沂首例肺部器官移植保险赔付，也是当地首例医疗险费用垫付服务。如今，客户的妻子康复了，她的女儿还考进了当年救治母亲的那家医院，成了一名医生。一份保险，救了一条命；一份守护，种下了一颗救人的种子。

　　为了方便乡亲们，李树禄还琢磨出一个“保险社区e店”。 将保单咨询、体检复盘、理赔代办、风险规划一站式服务搬进社区，按需定制家庭全周期保障方案，定期排查保障缺口，接地气、可复制的服务模式广受全国同行借鉴学习。秉持“成人达己、成己为人”理念，他从零培育团队，打造诚信服务铁军。

　　身为一名共产党员，李树禄也牢记自己的社会责任。敬老助学、金融科普、公益帮扶，这些事他从不大张旗鼓，但一样没落下。凭着实干，他业绩优异的同时，更多次获评优秀共产党员。从电工到“诚信服务铁军”的领路人，李树禄用二十五年证明：保险这份事业，不是卖了多少单，而是救了多少人、守住了多少家庭。

　　结语

　　从1996年到2026年，中国人寿个险营销走过了整整三十年。这三十年，改变了很多事。保险不再是合同上那些陌生的条款，而是老张家床头柜里的底气，是李大姐手机里那个存了二十年的号码，是王叔每月准时到账的那份踏实。而真正书写这段历史的，正是无数个像王利忠、鲍君、李树禄一样的一线守护者。

　　星光汇聚，终成星河；微光点点，亦能照亮前路。他们用自行车、电动车、摩托车丈量城乡距离，用真诚、专业、坚守融化误解坚冰，用一笔笔理赔款为千家万户托起希望。他们风格迥异，却有着相同的底色：那份“成己为人、成人达己”的信念，那份“一个国寿，一生守护”的担当。

　　三十而li——立的是什么？是保险保障民生福祉的根基。力从何来？来自营销队伍服务国计民生的担当。丽在哪里？在万千家庭获得的安全感与幸福感里。励向何方？向着新起点再出发的勇气与远方。而这一切的落脚点，只有一个词：共赢——客户得保障，销售人员得发展，社会得安心。正如中国人寿始终践行的：变的是发展方式和商业模式，不变的是“以人民为中心”的思想，是守护人民美好生活的赤诚。